Trong thế giới marketing hiện đại, tâm lý khan hiếm trong marketing đã trở thành một trong những chiến lược mạnh mẽ nhất giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh số và kích thích nhu cầu mua sắm. Khi một sản phẩm hoặc dịch vụ trở nên giới hạn về số lượng hoặc thời gian, khách hàng sẽ ngay lập tức cảm thấy cấp bách và có xu hướng hành động nhanh chóng. Từ các thương hiệu lớn như Apple, Nike, Adidas đến các nền tảng thương mại điện tử như Amazon, Shopee, Lazada, tất cả đều đã áp dụng tâm lý khan hiếm để tối đa hóa doanh số và thu hút khách hàng.
Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ về tâm lý khan hiếm, tại sao nó có tác động mạnh mẽ đến hành vi mua hàng, và cách các thương hiệu thành công đã sử dụng chiến lược này để chiếm lĩnh thị trường.
1. Tâm lý khan hiếm là gì?
1.1. Định nghĩa về tâm lý khan hiếm trong marketing
Tâm lý khan hiếm là nguyên tắc tâm lý cho rằng con người có xu hướng đánh giá cao những thứ hiếm có và khó tiếp cận hơn so với những gì dễ dàng sở hữu. Khi một sản phẩm có số lượng hạn chế hoặc thời gian khuyến mãi ngắn, người tiêu dùng sẽ cảm thấy áp lực phải mua ngay lập tức để không bỏ lỡ cơ hội.
1.2. Cơ chế tác động của tâm lý khan hiếm đến hành vi mua hàng
Khi khách hàng nhận thấy một sản phẩm đang dần hết hàng hoặc chỉ có sẵn trong một thời gian ngắn, họ sẽ trải qua hiệu ứng FOMO (Fear of Missing Out – Nỗi sợ bị bỏ lỡ), khiến họ:
-
Ra quyết định mua hàng nhanh hơn
-
Đánh giá sản phẩm có giá trị cao hơn
-
Sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn để sở hữu sản phẩm
Một nghiên cứu của Robert Cialdini đã chỉ ra rằng, khi một sản phẩm bị giới hạn số lượng, người tiêu dùng có xu hướng mua ngay mà không cần cân nhắc quá lâu.
>>>>> Đọc thêm: Conversational Marketing – Xu hướng Tiếp thị Hiện đại
2. Bằng chứng khoa học về sức mạnh của tâm lý khan hiếm trong marketing
2.1. Thí nghiệm “Hũ bánh quy” của Worchel, Lee & Adewole (1975)
Ba nhà nghiên cứu đã đặt hai hũ bánh quy trước mặt những người tham gia thử nghiệm:
-
Một hũ đầy chiếc bánh
-
Một hũ chỉ còn lại 2 chiếc bánh
Kết quả cho thấy, bánh quy trong hũ gần hết được đánh giá cao hơn về chất lượng, hương vị và giá trị, mặc dù thực tế cả hai loại đều giống nhau. Điều này cho thấy, khi một thứ trở nên khan hiếm, con người có xu hướng đánh giá nó có giá trị cao hơn.
2.2. Thí nghiệm về sự lựa chọn của Sheena Iyengar (2000)
Nhà tâm lý học Sheena Iyengar đã tiến hành một thí nghiệm trong siêu thị với quầy thử mứt:
-
Một quầy có 24 loại mứt
-
Một quầy chỉ có 6 loại mứt
Kết quả cho thấy, mặc dù quầy có 24 loại mứt thu hút nhiều người dừng lại hơn, nhưng tỷ lệ mua hàng thực tế chỉ đạt 3%. Trong khi đó, quầy có 6 loại mứt lại có tỷ lệ mua lên đến 30%.
Bài học rút ra: Giới hạn lựa chọn giúp khách hàng ra quyết định nhanh hơn và giảm tình trạng do dự khi mua sắm.
3. Cách các thương hiệu sử dụng tâm lý khan hiếm để bùng nổ doanh số (Hiệu ứng FOMO)
3.1. Giới hạn số lượng sản phẩm – Kích thích tâm lý săn lùng
Một trong những cách phổ biến nhất để áp dụng tâm lý khan hiếm là giới hạn số lượng sản phẩm. Khi khách hàng biết rằng một sản phẩm có số lượng giới hạn, họ sẽ có xu hướng:
-
Hành động nhanh hơn để đảm bảo không bị lỡ mất cơ hội
-
Sẵn sàng trả giá cao hơn để sở hữu sản phẩm
-
Xem sản phẩm như một món đồ “độc quyền”
Ví dụ điển hình là Nike và Adidas. Khi ra mắt các mẫu giày limited edition, họ chỉ phát hành một số lượng nhỏ, khiến nhiều người sẵn sàng xếp hàng từ sớm hoặc thậm chí trả giá cao hơn để sở hữu.
3.2. Rút ngắn thời gian khuyến mãi – Thúc đẩy quyết định mua hàng ngay lập tức
Một chiến lược khác giúp tăng doanh số nhanh chóng là giới hạn thời gian khuyến mãi. Khi khách hàng biết rằng họ chỉ có một khoảng thời gian ngắn để mua sản phẩm với giá ưu đãi, họ sẽ ra quyết định mua sắm ngay lập tức.
Một ví dụ điển hình là Amazon với sự kiện Prime Day, nơi các sản phẩm chỉ được giảm giá trong vài giờ đồng hồ. Điều này buộc khách hàng phải nhanh chóng quyết định trước khi khuyến mãi kết thúc.
3.3. Giảm bớt lựa chọn để tăng khả năng mua hàng
Tâm lý học hành vi cho thấy rằng quá nhiều lựa chọn có thể làm khách hàng bối rối và trì hoãn quyết định mua hàng.
Procter & Gamble (P&G) đã thực hiện chiến lược này với dòng sản phẩm Head & Shoulders. Ban đầu, họ có 26 loại dầu gội, nhưng sau khi giảm xuống còn 15 loại, doanh số đã tăng lên 10%.
Bài học rút ra: Giảm bớt lựa chọn giúp khách hàng bớt đắn đo và mua hàng nhanh hơn.
>>>>> Đọc thêm: Affiliate marketing: Làm thế nào để tăng hoa hồng tiếp thị và kiếm tiền online?
4. Những sai lầm khi áp dụng tâm lý khan hiếm trong marketing
Mặc dù tâm lý khan hiếm có thể mang lại hiệu quả cao, nhưng nếu lạm dụng, nó có thể gây mất lòng tin của khách hàng.
4.1. Tạo khan hiếm giả
Nhiều thương hiệu sử dụng các thông báo như:
-
“Chỉ còn 2 sản phẩm cuối cùng!”
-
“Còn duy nhất 1 phòng trống!”
… nhưng thực tế vẫn còn rất nhiều hàng. Nếu khách hàng nhận ra, họ sẽ cảm thấy bị lừa dối và mất niềm tin vào thương hiệu.
4.2. Khuyến mãi liên tục làm mất hiệu ứng khan hiếm
Nếu một thương hiệu liên tục tung ra các chương trình “Flash Sale” mỗi tuần, khách hàng sẽ nhận ra rằng họ không cần vội vàng mua ngay, vì sẽ còn nhiều cơ hội khác trong tương lai. Khi đó, chiến lược khan hiếm mất đi tác dụng.
>>>>> Đọc thêm: 5 Bước Xác Định Hình Ảnh Khách Hàng
Kết luận
Tâm lý khan hiếm là một chiến lược marketing mạnh mẽ giúp tăng doanh số, kích thích nhu cầu mua sắm và nâng cao giá trị thương hiệu. Khi được sử dụng đúng cách, nó có thể giúp doanh nghiệp tạo ra cảm giác cấp bách, thúc đẩy khách hàng mua hàng ngay lập tức.
Tuy nhiên, để đạt hiệu quả tối đa, doanh nghiệp cần trung thực trong việc tạo sự khan hiếm và không lạm dụng chiến thuật này quá mức. Khi áp dụng hợp lý, tâm lý khan hiếm không chỉ giúp tăng trưởng doanh số mà còn xây dựng lòng trung thành của khách hàng.
Đội ngũ tư vấn của Viet AI Group sẽ hỗ trợ và tư vấn giúp bạn!
Kết nối với chúng tôi:
Văn phòng: 04TT01HD- Mon city, Hàm Nghi,P. Mỹ Đình, Quận Nam Từ Liêm, TP.Hà Nội
Địa chỉ: Số 11, ngõ 229 Phố Vọng, P. Đồng Tâm, Q. Hai Bà Trưng, TP. Hà Nội
Hotline: + 84981968248
Email: vietaigroup@gmail.com
